仕入値などの条件がまったく同じであるとして、気心の知れた担当者のいる会社といない会社、どちらの会社から商品を購入するでしょうか?答えはもちろん気心の知れた担当者のいる会社です。
つまり人間関係がものをいうわけです。
得意先との人間関係を密にするために行われるのが接待です。
クラブ、レストラン、スナックでの飲食、あるいはゴルフやカラオケ、麻雀による遊興などが一般的な接待でしょう。
飲食や遊びをともにすることで人間関係を密にし、売上げ増につなげていくわけです。
飲食やカラオケ、麻雀はときに深夜に及ぶ場合があります。
ゴルフは朝早く(明け方)からの一日仕事になります。
飲んだり遊んだりするのが大好き、深夜や早朝もいとわない、という人もなかにはいるでしょうが、ほとんどの人にとって接待は長時間にわたる重労働といえるでしょう。
売上げ増に懸命な中小企業を狙う罠このように売上げを増やすことに懸命な努力を続けている中小企業の心理を逆手にとり、お金をだまし取ろうとたくらむ悪い奴らがいます。
善良な得意先を装い、商品を納めるだけ納めさせ、お金を払わずにドロンしてしまう、いわゆる取り込み詐欺師です。
東京の下町で文具の卸店を営むM社にもそんな悪い人間の魔の手が伸びてきました。
だまされて大損をするところでしたが、社長の会計知識でその罠に気づくことができ、危うく難を逃れることができました。
その取り込み詐欺の手口と、会社を守った会計学の知識にういてちょうと説明することにしましょう。
うれしい注文ある日のことです。
M社の営業マン、Hさんに一本の電話が入りました。
電話をかけてきたのはHさんが少し前に飛び込み営業をかけたC社の社長でした。
「パソコンを一台買いたいんだ。
至急、見積金額と納期を教えてほしい」C社の社長はHさんに音いました。
飛び込み営業をした客から電話がかかってくるなんて、滅多にあることではありません。
Hさんは内心「やった」と思いました。
苦しい飛び込み営業を続けてきた甲斐があったと思ったからです。
しかし少し不安な気持ちもありました。
C社のことをほとんど何も知らなかったからです。
HさんがC社を訪問したのは一回だけ。
温厚そうに見える社長の雰囲気、妙にこざっぱりして生活感のないオフィス、そんなことぐらいしか知らなかったのです。
「せっかくの注文だけど、見ず知らずの会社に掛けで売るわけにはいかない。
支払条件は現金にしてもらうしかない」Hさんがそう思っていると、C社の社長はまるでHさんの心理を見透かしたように言葉を続けました。
「今回がはじめての取引だから、お宅も心配でしょう。
代金は納品のとき支払うよ」こうして、C社との取引がはじまったのでした。
どんどん入る注文その後、C社からは毎週のように注文が入るようになりました。
注文は一台ずつでしたが、値段にそれほどうるさくなく、納品時にはきちんと現金で代金を支払ってくれました。
それで、C社とHさんの信頼関係は少しずつ深まっていきました。
取引がはじまってから半年ほどたった頃でしょうか。
こんどは「毎回現金で払うのも面倒なので、掛けで払わせてもらえないか」という申し入れがありました。
Hさんは半年間の実績があったのでOKをしました。
支払条件は他の得意先と同じで「月末締めの翌月未払い」です。
支払条件が掛けになったとたんに、注文数量が大きく増えました。
いままで一台だったのが一〇台になったのです。
Hさんは大喜びでした。
C社のおかげで、いつもさんざんに苦労して達成していたノルマが楽々クリアできる見込みがたったからです。
しかもC社は一台でも一〇台でも同じ値段で買ってくれたので、Hさんが稼ぐ利益も大きく増えることでしょう。
「これでボーナスアップ間違いなしだ」とHさんはほくそ笑みました。
社長が抱いた危機感とはHさんが幸せの絶頂にいた頃、実はM社の社長は「C社との取引は危ないぞ。
急いで取引を止めさせないと大変なことになる」と危機感を抱いていました。
まず気になったのが、どんどん増えていく売掛金の金額です。
ちなみにHさんはC社のことを信じ切っていましたので気にもしていませんでしたが……。
C社へ売り上げているパソコンは一台10万円です。
一週間に一〇台の注文がありますから、一週間に100万円の売掛金が増えていくのです。
支払条件は末締めの翌月末日。
最初の支払日がくるまでに二カ月間あるわけです。
言い換えるときちんと支払いをしてもらえるのか確認できるまでに二カ月かかります。
一カ月を四週間として、最初の支払日までにC社の売掛金がいくらになってしまうのか考えてみることにしましょう。
月末締め翌月末払いの支払条件は、一カ月分の未収金が発生する、と直感的にとらえてしまうことが多いのですが、次の図のとおりで、実は二カ月分の未収金が発生してしまうのです。
100万円×8週間=800万円の未収金が発生する!毎週10台の注文があった場合、未収金の金額はいくら発生するか社長がC社を怪しいとにらんだ理由どんなに未収金が発生しても、期限までに払ってくれれば何の問題もありません。
M社の社長がC社との取引にストップをかけたのは、「C社は払ううもりがない」と判断したからでした。
なぜ社長は「C杜は払うつもりがない」と判断したのでしょうか。
その理由はC社との取引価格です。
一台でも一〇台でもC社は一台あたり10万円で買ってくれました。
このようなことはふつうありえないのです。
八百屋さんの店頭を思い浮かべてください。
たとえばリンゴ。
一つ買うのと一山買うのと、どちらのほうが安く買えると思いますか。
もちろん一山のほうです。
では一山買うのと一箱買うのとどちらが安く買えると思いますか。
もちろん一箱のほうですね。
一個売るのも一〇個売るのも販売するための手間は一緒。
たくさん買ったほうが一つあたりの単価が安くなる、これは商売の常識なのです。
C社との取引を会計学的に考えてみましょう。
パソコンの売値を10万円、仕入億を6万円、売るためにかかるコストを1万円とします。
一〇台売ったほうが、販売コストがかからない分だけ儲けを出すことができます。
しかしこの儲けを取引先が黙っていてくれるはずがありません。
たくさん買うから安くしてくれ、とくるわけです。
これが商売の常識なのはいうまでもありません。
C社は、一台でも一〇台でも同じ値段で取引をしました。
そこでM社の社長は、最初から払う気がないのでこのような取引をしている、と判断したのです。
社長の判断で、C社との掛け取引は一回だけで終わりました。
そして、支払日にその代金が払い込まれることはありませんでした。
HさんがC社を訪ねると、会社はすでにもぬけの殻になっていました。
取り込み詐欺の会社だったのです。
社長が会計学の知識を持っていたため、被害を最小限に食い止めることができたのでした。
現金取引と信用取引M社とC社の取引は、商品を納めたときに代金を支払う、という決済方法ではじまりました。
このように商品と引き換えに代金を決済する取引の形態を会計の専門用語で「現金取引」といいます。
M社とC社はその後、後払い(月末締めの翌月末払い)の条件に決済方法を変更しましたね。
このように代金を後で支払う約束で行われる取引のことを会計の専門用語で「借用取引」、または「掛け取引」といいます。
皆さんの生活のなかで確認しておきましょう。
コンビ二でおにぎりを買って代金を現金で支払った、これが現金取引です。
なじみの飲み屋で一杯やって代金は給料日まで待ってもらうことにした、これが信用取引です。
○売掛金と買掛金M社がC社に信用取引で10万円の商品を売ったとしましょう。
商品を売ったM社はC社から10万円を後で支払ってもらう権利を得たことになります。
このお金をもらう権利のことを会計の専門用語で「売掛金」といいます。
一方、商品を買ったC社はM社に10万円を支払う義務を負ったことになります。
このお金を支払う義務のことを会計の専門用語で「買掛金」といいます。
会社間で行われる取引はほとんどが借用取引です。
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